針對消費者的促銷活動的方式，總的來說，就是贈品、降價、特價機、抽獎、展示、路演等幾種，只不過針對各種產(chǎn)品和各個地方可以做出不同的組合和不同的具體操作。

　　下面對各種方式作詳細的介紹：

　　一、 贈品

　　贈品，顧名思義就是在購買產(chǎn)品時贈送物品。

　　分類：

　　贈品的形式

　　實物：打印機、電腦包、配件禮盒、酷夏太陽眼鏡、太空背包、手表、T恤、水壺、手機掛鏈、臺歷、剃須刀等等；

　　非實物：手機資費、上網(wǎng)費、增值服務(wù)資費等等�！　�

　　按與手機的關(guān)系密切程度可以分為手機配套產(chǎn)品、手機相關(guān)產(chǎn)品和手機無關(guān)產(chǎn)品。

　　手機配套產(chǎn)品：如電池、掛繩、彩殼、耳機、數(shù)據(jù)線等等；

　　手機相關(guān)產(chǎn)品：與手機的產(chǎn)品形象相關(guān)的產(chǎn)品，如2005年五一索愛舉辦的促銷活動：購買時尚超長攝像K700C/MP3手機，可獲贈酷炫星際手表一個；購買商務(wù)智能P910C手機，可送商務(wù)電腦包一個。又如購買打印功能手機送打印機等。

　　手機無關(guān)產(chǎn)品：通用的贈品，如電子臺歷、微波爐專用瓷器、揮春套裝、紅酒禮盒等�！　�

　　評價：贈品目前是手機促銷活動最主要的形式。這種促銷方式可以讓顧客看到實實在在的優(yōu)惠和“讓利”，也已經(jīng)成為現(xiàn)時顧客最為熟悉的一種活動方式，對購買的成功有很大的幫助作用。但贈品的選擇很關(guān)鍵，贈品選好了可能會因為贈品而選擇手機，贈品搭配不好，一方面對顧客形成不了吸引力，另一方面還會面對較多的問題，如“要求將贈品兌換成現(xiàn)金”等等。

　　贈品的選擇：產(chǎn)品定位、年齡、季節(jié)、流行因素等對贈品的選擇起到?jīng)Q定性作用�！　�

　　個人觀點：手機贈品的有效作用力排序如下：

　　手機配套產(chǎn)品>手機相關(guān)產(chǎn)品>手機無關(guān)產(chǎn)品

　　案例：

　　2005年LG手機在全國六大區(qū)舉辦了一個大型的促銷活動，具體活動如下：

　　區(qū)域 促銷內(nèi)容 促銷時間

　　華北 1、買一贈一：拉桿箱、公文包、錢包+名片包套裝 2、抽獎：在重點賣場進行轉(zhuǎn)盤抽獎活動，獎勵包括DVD、微波爐、電暖器等。 1.21-2.21

　　華東 “LG繽紛好禮賀新年” C910/C950 送讀卡器及健康秤；C650送高級商務(wù)旅行包；C630送微波爐專用瓷器；CU8380送數(shù)據(jù)線禮包；C930送海晰藍禮盒；C810/C610送萬用筆記本；C620送圍巾；W800參加總部刮刮卡活動 1.19-2.19

　　華南 C910送揮春套裝，SD卡套裝；W800送揮春套裝，皮套；C620送揮春套裝，座充耳機禮包；其他型號送揮春套裝。 1.15-2.9

　　東北 新春禮包贈送C610、C620、C630、C650、W800紅酒禮盒50元/盒；C910、C930、C950雀巢咖啡禮盒80元/盒 1.15-2.20

　　山東 濟南贈品LG日化禮盒50元/青島贈品LG日化禮盒50元/煙臺贈品LG日化禮盒50元/全省送1200元上網(wǎng)費LG承擔(dān)50元 1.15-2.15

　　南京 C930，C910，C610買一送二（禮品60元/臺），其他型號買一送一（禮品25元/臺），C910金機買贈（禮品 300元/臺），情人節(jié)特別買贈 1.20-2.20

　　南京 910送打印機；930送音箱； 2.1-2.8　　

　　二、 降價

　　降價就是降低價格促進銷售的促銷方式。

　　降價可以分為整體調(diào)價和部分調(diào)價。

　　整體調(diào)價：全線產(chǎn)品降低價格銷售，如“全場滿1000返100”等形式；

　　部分調(diào)價：部分產(chǎn)品降低價格銷售，主要是針對處理庫存機型或者是暢銷機型，新品價格一般不應(yīng)降價銷售�！　�

　　評價：降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個衡量標準，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋“價差”，持幣代購的消費者則認為“降這么多，肯定還會再降”的觀念，對購買產(chǎn)生疑慮�！�

　　個人觀點：控制頻率和幅度是關(guān)鍵。

　　案例：

　　2005年“五一”，夏新手機舉辦了“夏新手機五一好禮‘樂’翻天”的大型促銷活動，三重大禮中，其中第一重就是“‘百萬像素手機降價大出擊’，包括夏新明星產(chǎn)品精銳/嫻雅F90在內(nèi)的各款百萬像素手機均有大幅降價讓利，百萬像素新貴D86更以1680元上市挑戰(zhàn)百萬像素價格極限”。

　　三、 特價機

　　特價機就是在將部分產(chǎn)品價格降到很低，以低于成本價或者稍高于成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。

　　特價機分為低端特價和高端特價，低端特價就是對低端產(chǎn)品進行特價銷售，主要是吸引人氣；高端特價就是對高端產(chǎn)品進行特價銷售，主要是促進銷售，促進銷售量和銷售額的增長�！　�

　　評價：特價機都是限量限時的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經(jīng)銷商完成銷售量和銷售額。特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經(jīng)銷商為了擾亂競品市場，就選擇先進一批競爭品牌的暢銷產(chǎn)品，然后以特價銷售，打亂對手的市場價格，乘虛而入�！　�

　　四、 抽獎

　　抽獎也是常見的促銷活動形式，主要就是購買產(chǎn)品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。

　　抽獎分為全員中獎和幸運中獎兩種。全員中獎雖然也分為幾個等級的獎品，但只要參加，就會得到或大或少的獎品。幸運中獎就是只有少數(shù)消費者可以中獎，但獎品比較豐厚　　

　　評價：相對來說，全員中獎吸引力大一些，因為人人都不想希望落空，現(xiàn)在彩票橫行，對抽獎的失落是普遍的情緒。幸運中獎的特點是獎品比較豐厚，但獲獎面低，會造成一定的抵觸情緒。

　　觀點：抽獎選擇要巧妙，做得巧，做得有新意，才有吸引力，但在目前的“理性彩票”的狀況下，是比較困難的。抽獎可以現(xiàn)場進行，也可以全國集中舉行（通過短信、郵寄、網(wǎng)絡(luò)等方式）。

　　五、 展示

　　展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動，促進銷售的一種方式。

　　展示分戶內(nèi)展示和戶外展示兩種。戶內(nèi)展示主要是形象展示，包括終端展柜形象宣傳，活動條幅、海報、地貼、、拱門、POP、贈品等的堆放和張貼，臨時促銷員的安排等等。戶外展示包括路演和路展，主要是指在售場外面和人口密集的活動場所進行的促銷活動。

　　評價：一般大型的促銷活動都會安排展示活動，活動力度小的時候就只有戶內(nèi)展示，力度大就有戶內(nèi)和戶外展示。展示主要是吸引顧客的注意，向顧客宣傳產(chǎn)品和促銷活動。一般來說，展示活動在顧客的眼里代表著企業(yè)的實力。

　　觀點：展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學(xué)的預(yù)測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。　　

　　六、 以舊換新

　　以舊換新就是將舊機器折算成一定的價格，消費者通過補差的方式購買新機器。

　　以舊換新分為同品牌產(chǎn)品換新和任意產(chǎn)品換新兩種。目前采用較多的是第二種方式，這種方式可以吸引其他品牌的購買者，消費面更廣一些。

　　評價：以舊換新需要活動方對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸粋�較為詳細的了解，目的是促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代，做大市場，同時也可以方便顧客，給予顧客一定的實惠。

　　觀點：手機是非耐用消費品，使用周期約為半年到兩年（6～24個月），以舊換新這種方式只要選擇時機得當(dāng)，是非�？扇〉�。

　　案例：

　　2005年五一，三星做的就是“以舊換新”的促銷活動。

　　五一前夕，三星手機方面表示，從4月23日~5月15日，三星將在廣州中華廣場和正佳廣場三星手機專賣店開展“以舊買新”換購大酬賓活動，只要是在國內(nèi)入網(wǎng)且能夠正常通話的GSM手機，可以抵現(xiàn)金500元換購功能強大的P738、E618、D488手機一部（消費者還需交相應(yīng)的差價）。

　　七、 拍賣活動

　　拍賣活動就是活動方選擇幾件產(chǎn)品以一定價格起拍，吸引顧客注意，促進產(chǎn)品銷售的促銷方式。拍賣一般都與路演結(jié)合起來。

　　評價：拍賣活動目的也是帶動人氣、宣傳產(chǎn)品和促銷活動內(nèi)容。

　　觀點：拍賣容易造成冷場，因此廠家一般會安排幾個“托兒”，一方面帶動顧客拍賣情緒，另一方面也可抬高價格，節(jié)約促銷成本。關(guān)鍵是要安排得當(dāng)，不能露餡。

　　八、 限量版/珍藏版

　　顧名思義，就是推出限量版/珍藏版的產(chǎn)品。

　　評價：可以吸引顧客注意，但要求有一定的顧客忠誠度。手機作為一種體現(xiàn)時尚和品味的產(chǎn)品，推出限量版/珍藏版，會有相當(dāng)大的吸引力。當(dāng)年TCL的鉆石手機風(fēng)行一時，并依靠鉆石手機打開了TCL手機的知名度，就可以體現(xiàn)這種方式是適用于手機的。

　　觀點：創(chuàng)意是關(guān)鍵。限量版/珍藏版的內(nèi)涵可以擴寬，變成一個特殊類別的手機產(chǎn)品（如TCL的鉆石手機）。

　　九、 團購

　　團購就是顧客購買多臺手機或者是幾個顧客聯(lián)合購買多臺手機的時候，給予一定優(yōu)惠的促銷活動。

　　團購分為一購多和多購多兩種。有時甚至可以與同品牌的其他產(chǎn)品聯(lián)合起來組成團購。

　　評價：團購的讓利可以吸引顧客選擇產(chǎn)品，顧客普遍存在一種“買賺”的心理，團購的讓利會讓他們覺得物超所值。

　　觀點：靈活是營銷的重要特點之一，很多活動都太死板，從而導(dǎo)致消費者的放棄購買，靈活營銷可以為消費者提供更貼心的購買服務(wù)，效果自然顯著。但是執(zhí)行和策劃的難度會相應(yīng)加大。

　　十、 其它

　　免費服務(wù)：免費升級；免費清潔；免費下載手機鈴聲、圖片；免費提供藍牙打印等

　　案例：

　　2005年五一期間，索愛推出了以下服務(wù)：

　　在5.1期間，購買索愛手機的用戶，還可免費下載手機鈴聲，圖片，免費提供藍牙打印，以及為您的愛機升級，清潔服務(wù)。